Кейс

Контекст B2B: квалифицированные заявки на оборудование

Старт

Поставщик промышленного оборудования: 18 лидов/мес, CPL 4 200 ₽, только 12% с прикреплённым ТЗ. Смешан B2C трафик.

Что сделали

1. Семантика 240 B2B-запросов: «купить станок», «поставка под ключ», отсечь «б/у», «аренда».
2. Посадочная: форма с обязательным файлом ТЗ и полем ИНН — фильтр 34% спама.
3. Минус B2C: 180 фраз, отдельные кампании только Search.
4. Ретаргет LinkedIn на посетителей каталога >3 стр — 9 лидов по CPL 3 100 ₽.
5. CRM: этапы «лид → КП → счёт» — оптимизация на этап КП отправлен.
6. Менеджерам скрипт квалификации — доля КП 12% → 28%.
7. Отчёт по ROI: 6 сделок на 2,4 млн ₽ из контекста за квартал.
8. A/B оффера: «расчёт за 24 ч» vs «каталог PDF» — победитель 24 ч.

Результат

41 лид/мес, CPL 2 650 ₽ (−37%), 28% заявок с ТЗ (+133% к старту).